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營銷心態

 

   營銷員保持最佳競技狀態的十項心態修煉
安之要你成功    發表于2007年12月17日 11:08 閱讀(42) 評論(0)
分類: 創業經典 舉報


在團隊管理工作的實踐中,我們是不是經常碰到如下的問題:團隊里有些營銷員能力很強,但卻因為不愿做、不樂于做,而銷售業績不理想?雖然銷售團隊里年輕人居多,但成員卻一個個暮氣沉沉,沒有生機和活力?面對每個月的銷售目標壓力,你有沒有發現,最悲觀的人,往往也是業績最差的人?在你的團隊里,有沒有坐享其成,不愿付出,“躲在賓館成一統”,但一覺醒來,卻發現四面楚歌,使企業和個人受損的人?在運作市場時有沒有出現過前期談的很好或合作的很好的客戶,但卻因為營銷員的不堅持、不敬業,缺乏恒心與耐心等,而導致最后功虧一簣的?在你的團隊里,有沒有因為個人誠信缺失問題,而使個人和企業信譽度、影響力下降的?你的團隊有沒有面臨業績徘徊不前,成員萎靡不振,團隊面貌不整的狀況?……   如果你的團隊出現了以上的現象,我們可以大致判斷,你團隊成員的心態或許已經出了問題,他們的心理或許已經面臨“亞健康”。那么,如何才能讓團隊成員心理“歸位”以保持健康的心理而使他們一直處在最佳的競技狀態呢?心態對于一個人的影響到底有多大?  心態對于人的影響到底有多大    心態影響能力。我們都聽過一個這樣的故事:一個教授做了一場試驗,他讓3個人去過一座小橋,并告訴他們,橋下沒有水,掉下去也沒事,結果,他們一下子就呼啦啦地過去了,這時,教授讓人打開橋邊的燈,這些人發現,在橋下,卻有幾只張著血盆大口的鱷魚,然后,教授讓他們再次過橋,結果3個人中,只有一個過去了,但用了第一次過橋2倍的時間,第二個人才走了一半,就嚇得腿發軟而趴在橋上不敢動彈,第三個人才走了幾步,就兩股顫顫,再也不敢往前走了。這個試驗告訴我們一個什么樣的道理?心態影響一個人的能力發揮。  心態影響生理。有一個這樣的故事:二戰期間,一個教授也做了一個試驗。他把一個死囚的眼睛蒙上,然后告訴他要對他實施另外一種死法,那就是要割破他的血管,讓他滴血而死,說完,便打開旁邊的水龍頭,讓水滴答滴答地往下滴。到了第二天,教授帶人過來查看,結果發現那個人已經死了,并且是一幅滴血已盡的樣子,這個試驗告訴我們一個什么道理?心態影響一個人的生理。  心態影響前途。兩個秀才趕考碰到棺材的故事我們或許聽過,其中一個就想真不吉利,一出門就碰到棺材,倒霉死了,看來這次晦氣,趕考沒戲了,而另外一個呢,雖然也遇到棺材,但卻大喜,棺材,棺材,升官發財,這次我肯定會中,結果呢,大家可想而知,那個自認為霉氣的秀才是落榜失意而歸,但那個認為自己會升官發財的秀才卻中了個探花。這個故事告訴我們,心態影響一個人的前途,影響一個人的一生,不同的心態,就決定了不同的人生。  心態對于一個人的影響到底有多大呢?心態好,生理健康,能力增強,潛力能夠得到最大發揮;心情不好,生理差,能力差,潛力無從發揮。心態就具有這么大的力量,可以從里到外影響你。  那么,在競爭日益白熱化的今天,營銷人員究竟需要修煉哪些心態才可以保持最佳的競技狀態,從而讓營銷團隊發揮合力,而取得更好的銷售業績呢?  保持最佳競技狀態的十項心態修煉    一、自信的心態。做營銷,有信心不見得會贏,但沒有信心卻一定輸到底。以下三大方  法可以幫你塑造自信心:  第一,內在驅動——提升信心:即營銷人通過自己內在的發展渴望或未來期望,來使自己時刻對營銷工作充滿必勝的信心。  第二,知己知彼——獲得信心:即通過了解行業、企業、產品、價格、渠道、促銷以及競品的市場表現及趨勢等,增強對市場的掌控力,從而為自己獲得信心。  第三,憧憬生活——充滿信心:生活是絢爛多姿的,未來的房子、車子、票子等等一切,都足以讓我們充滿希冀和期待。  借鑒一個自我激勵法給你,每天出門拜訪客戶前,面對著鏡子里的自己,高呼幾聲“我是最好的,我是最棒的,我是最優秀的,我一定能成功,我一定會成功”,堅持下來,有助于你充滿信心。  二、學習的心態。營銷是一門學問,需要營銷員活到老,學到老。一個優秀的營銷員,一定是一個會學習的營銷員。營銷員成長最快的捷徑就是向別人學習。  學習的三種姿態:  一是放下面子:面子是別人給的,不是自己給的,為了學習別人,我們要能夠放下面子。  二是俯下身子:“三人行,必有我師”,俯下身子,有助于我們更好地與“師長”溝通與交流,能夠促使我們學到真東西。  三是耐住性子:學習講究積累與積淀,不可能一口吃個胖子,所以,在學習時我們要能夠耐住性子。  學習的四種途徑:  多讀書、多看報,向書本學習;  多深入一線和基層,向市場學習;  謙虛而“不恥下問”,向經銷商及下屬學習;  多溝通,多觀察,多總結,向同行,向對手,向經驗學習。  只有善于學習,我們才能增長見識,開闊眼界,也才能“厚積薄發”,“師夷長技以制夷”,從而取得更大的競爭優勢。  三、樂觀的心態。面對同一件事情,不同的心態就會得出不同的結論。同是半杯水,有人說是半滿的,有人說是半空的。塑造樂觀心境有三種錘煉方法:  第一、陽光心理法:不能改變環境就學會適應環境;不能改變別人就學會改變自己;不能向上比較就不妨向下比較。  第二、自我陶冶法:做生活的有心人,善于發現生活的美好方面;學會包容和寬容,對于既往,我們不咎;服務他人是自己價值的體現,學會為身邊的同事、客戶服務。   第三、活在當下法。天堂、地獄由人造,我們要學會感恩,感恩父母給我們生命,感恩  企業為我們提供就業和機會;我們還要感恩客戶,是客戶讓我們實現自身的價值。    四、付出的心態。成功前的“推銷之神”原一平,曾經穿破了10000只鞋子,行程相當于繞地球89圈,并且說:“我的座右銘是比別人的工作時間多出2——3倍,工作時間若短,即使推銷能力強也會輸給工作時間長的人,所以,我相信若比別人多花2——3倍的時間,一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢,也就是當別人在玩樂時,我要多利用時間來工作,別人若一天工作8小時,我就工作14小時。” 營銷人員就需要這種付出的心態,才有可能和機會走向成功。   付出的心態需要會打“六個老千”:說盡千言萬語;踏遍千山萬水;歷經千錘百煉;想盡千方百計;吃盡千辛萬苦;走進千家萬戶  成功的營銷人必須要經歷三個階段:  第一階段:“昨夜西風凋碧數,獨上高樓,望盡天涯路”   第二階段:“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴”   第三階段:“眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處”   五、積極的心態。營銷是一件充滿坎坷與挫折的工作,營銷人要想出人頭地,要想比別人做的更好,就必須擁有一顆積極的心態。  積極心態的三種修煉方法:  1、體驗營銷過程,享受每一天。營銷是一項充滿著挑戰的工作,充滿著苦和樂,因此,我們要學會體會營銷的美妙瞬間,品味達標與成功的喜悅,暢享營銷生活的每一天。  2、凡事皆往好處想。競爭是殘酷的,而我們還得快樂,營銷人就是在矛盾的夾縫中生存。很多事情我們都向著好處想的時候,我們的心胸往往能夠開朗,往往不計既往,從而笑對工作與生活。  3、改變對事情的態度。我們改變不了事情,但我們可以改變對事情的態度。事情沒有好壞之分,關鍵的是我們對事情的態度。  一個營銷人只有具備了積極的心態,他才能開心每一天,精彩每一天,才能面對每天的工作目標,能夠從容應對,不斷迎來新的挑戰,展望新的一天。  六、耐心。一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,向經理提出辭呈,經理問:“你為什么要辭職呢?”,他坦白地回答:“我找不到顧客,業績很差,只好辭職。”經理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么?”推銷員回答:“人啊!”,“除此之外呢,你再看一看”,“還是人啊”,經理說:“在人群中,你難道沒有看出很多的準顧客嗎?”推銷員恍然大悟,馬上收回了辭呈。這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢?顧客來自準顧客,而準顧客滿街都是,問題是如何找出來,有沒有耐心找出來。  培養耐心的三種途徑  途徑一、善于發現,培養耐心。在營銷當中,往往不是沒有成功的機會,而是缺少發現機會的眼睛。作為營銷人,就要善于發現,勤于思考,遇事看本質,放眼看未來,冷靜面對,耐心相處,既不為一時的成功而沾沾自喜,也不為一時的挫敗而垂頭喪氣,而應“風物常宜放眼量”,不計較瞬間的得失與成敗,惟有如此,才能打造耐心,促使成功。   途徑二、換位思考,雙向溝通。在開展營銷的工作中,很多人都想一口吃個胖子,想一馬當先,馬到成功,殊不知,營銷多艱,不可能一蹴而就,需要多站在對方的立場與角度,思考與處理問題,雙向交流,換位思考,這樣你就可以解除對方對你的戒備心理,不再急于求成,而是能夠深入對方心靈深處,從而使客戶能夠口服心服,“乖乖就范”。    途徑三、刨根問底,追根溯源。客戶不接受你的產品,肯定有他的借口與理由,作為優秀的營銷員,就要具有打破沙鍋問到底的勇氣與耐心,追根溯源,深刻探究不想購買的深層次原因,直到找到成功解決的方法。  培養耐心還要過三關:一是三分熱度關;二是投機倒把關;三是害怕拒絕關。營銷人只有具備了耐心,隨時、隨處發現準顧客,柳暗花明又一村的時刻才會更快地到來。  七、恒心。蒲松齡曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關終屬楚;苦心人,  天不負,臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳。”道出了恒心無堅不摧的恒久力量。人貴有恒,做營銷必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。   恒心修煉的三種方式:  1、生涯規劃,有始有終。營銷人應該有自己的職業生涯規劃,它包括大到一生的人生規劃,也包括十年、五年的長期規劃,甚至還包括體現于每年、每月、每天的短期規劃,在營銷工作中,就要圍繞自己的職業規劃與生涯目標,有始有終,向著既定的目標向前邁進,塑造自己持久的毅力與恒心,而決不可三天打魚,二天曬網,以致半途而廢,遺憾終生。     2、兢兢業業,天道酬勤。恒心可以摧毀任何一座高山,但它需要營銷人兢兢業業、不達目的就決不罷休的恒心作支撐。營銷人要想引領同行,就要堅信天道酬勤,發揚“愚公移山”的精神,勤勤懇懇,持之以恒,以達成功的彼岸。  3、日事日畢,日清日高。營銷人只有當日事、當日畢,才能不斷總結、不斷提高,勇攀新的目標,為自己的更快成長奠定基礎。  做營銷,要面對很多的新情況、新問題,對此,我們不能“蜻蜓點水”,“淺嘗輒止”,而應該具有屢敗屢戰的持久恒心。運作市場,比拼的不僅是企業的實力和規模,還包括營銷員的決心和恒心,只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備,營銷才會充滿激情與輝煌。   八、誠心。俗語說“心誠則靈”,這句話對當今的營銷人來說尤其重要。     1、誠信時代,呼喚誠信。市場經濟其實也是誠信經濟。大到一個單位,小到一個個人,沒有誠信,將人人自危,經濟生活秩序將無法得到保障,人人將生活在人心叵測,謊言避日的環境里,因此,時代呼喚誠信,市場呼喚誠信,作為營銷更呼喚誠信,在營銷的千軍萬馬中,打造誠信,是營銷人的心聲,更是營銷職業的迫切要求。     2、誠信事業,誠信人生。營銷的圈子很窄,因此,誠信顯得尤其重要。那么,營銷人如何打造誠信呢?首先,營銷人要端正自己的心態,無論對人對己,皆講求因果,講求誠信,講求問心無愧。其次,體現在工作中就要童叟無欺,表里如一,不隱瞞,不欺詐,以此來營造一個寬松、誠信的合作氛圍。隨著社會經濟的向前發展,沒有誠信的人將很難在社會上立足,營銷追求誠信,誠信將成就人生。  開發市場,面對客戶,我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與客戶之間的心理距離,能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁,從而促使營銷工作的完美與成功。   九、愛心。營銷是一項愛心事業,在我們的日常工作與生活中,我們要抱有一顆愛心。     1、真心英雄,愛心世界。在營銷工作中,我們要擔當“牧師”的角色,學會“傳道”,學會“愛”人,學會愛自己、愛客戶、愛家庭,愛身邊的每一個人。這是一個愛心世界,是人人愛我,我愛人人的世界,以我之愛心,換你之真心,打造營銷至愛的最高境界。      2、善用愛心,營造溫馨。營銷是一種愛心傳遞,也是一種價值鏈的傳遞,作為營銷人,要充當愛心“大使”,要通過我們的愛心與智慧,為公司創造效益,為客戶創造滿意,為社會創造價值,運用愛心,營造溫馨,讓營銷充滿人性的光輝。     十、敬業。營銷是一項系統工程,而要想超越別人,成就自己,還必須有一顆敬業的心態,就如我們經常說的“你想當老板,就必須具有當老板的敬業心態。”  培養敬業心態的三種方式  1、生活業務化、業務生活化。隨時隨處發現商機,把握商機,讓生活與營銷比翼齊飛,  協調發展。  2、具備老板的心態。把公司的事情當成自己的事情,把公司的業務當成份內之事,多  站在老板的角度思考問題。  3、設定遠大的人生目標。設定你的家庭目標、健康目標、收入目標、晉升目標、旅游目標、進修目標、公益目標。并簽署你的行動承諾,不斷視覺化,刺激自己更敬業。 

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